[摘要] 消费者的需要、动机及其对消费行为的影响作用，是广告与消费心理学研究的一个重要课题。了解消费者的需要和动机对于厂商是非常必要和重要的。企业不仅要准确把握市场的动态需求，而且还要有效地把商品的信息传递给消费者。
　　[关键词] 需要 营销 应用
　　
　　人类的一切活动，包括消费者行为，总是以需要为中心的。需要是人类活动的基础。需要是在一定的生活条件下有机体对客观事物的需求。就人类而言，需要是人们为了延续和发展生命，并以一定的方式适应生存环境而产生对客观事物的要求和欲望。在市场经济的条件下，消费者的需要直接表现为购买商品或使用劳务的愿望。
　　一、需要层次理论
　　美国心理学家马斯洛(A·H·Maslow)1943年提出了关于人的需要结构的理论。该理论基于两个基本假设：一是人主要是受满足某种需要的欲望所驱使的需求动物。人类的需要是无止境的，当个人满足一种需求之后，就会产生另一种需求。二是人类所追求的需要具有普遍性，这些需要有层次之分。
　　1.生理需要（Physiological needs）
　　指维持人类自身生命的基本需要，包括食物、水、住所和睡眠以及其他方面的生理需要.马斯洛认为，“人是永远有需求的动物”,在一切需要之中生理需要是最优先的。如果一个人为生理需要所控制，那么其他需要均会被推到次要地位。我国2000多年前著名的政治家管仲提出的观点“衣食足则知荣辱”就是这个道理。
　　2.安全、保障需要（Safety needs）
　　生理需要得到满足后,安全需要即成为主要需要,这是一种免于身体危害的需要。安全需要包括:心理安全,希望解脱严酷监督的威胁，避免不公正的待遇等;劳动安全,希望工作安全、不出事故,环境无害等;职业安全,如希望免于天灾战争、破产等;经济安全，希望医疗、养老、意外事故有保障。这种需要得不到满足,人就会感到威胁与恐惧。
　　3.爱和归属需要（Society needs）
　　包括友谊,爱情归属及接纳方面的需要。是人要求与他人建立情感联系,如结交朋友,追求爱情的需要。爱的需要包括给予他人的爱和接受他人的爱。而爱不单是指两性间的爱,而是广义的,体现在互相信任、深深理解和相互给予上。社交的需要与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系,这种需要是难以察悟,无法度量的。
　　4.尊重需要（Esteem needs)
　　人的归属感一旦得到满足，他们就要求受到别人的尊重。内部尊重因素包括自尊、自主和成就感；外部尊重因素包括地位认可和关注等。这种需要得到满足会使人体验到自己的力量和价值,而这种需要得不到满足会使人产生自卑和失去自信心。
　　5.自我实现需要（Self actualization needs）
　　指个人的成长与发展、发挥自身潜能、实现理想的需要。这是一种追求个人能力极限的内驱力。能最大限度的发挥自己的潜能,不断完善自己,完成与自己能力相称的一切事情,是人类最高层次的需要。
　　马斯洛认为，上述五种需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得满足之后，追求上一级的需要就成为行动的动力了。未满足的需要将支配意识，并调动有机体的能量去获得满足。人总是由低层次的需要向高层次的需要发展，它是逐步地从无到有、从弱到强。
　　二、需要层次理论在制定市场营销策略中的应用
　　需要层次理论为市场细分与广告定位提供了理论依据，同时也体现了以消费者为中心的现代市场观念。
　　1.需要层次理论在市场细分中的作用
　　市场细分，又称市场分割、市场划分。它是由美国市场学家史密斯于20世纪50年代中期在总结一些企业的市场营销实践经验的基础上提出的。成功地进行市场细分是企业制定市场营销策略和选择目标市场的前提。市场是由那些具有待满足的需要、购买能力和购买愿望的消费者构成。受年龄、性别、收入、文化程度、地理环境、心理等因素的影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需求，因而，不同的消费者也就会有不同的购买行为和购买习惯。正是因为这样，营销者可以按照这些因素把市场细分为若干个不同的市场部分或亚市场。每一个市场部分或亚市场都是一个有相似需要的消费群。需要层次理论把市场细分与消费者的基本需要层次联系起来。
　　(1)企业实行市场细分的好处。在工业化的初期，由于物资短缺，商品供不应求，企业一般实行大市场营销，即企业大量生产某种产品，并通过众多的分销渠道推销产品，试图以这种产品来吸引所有的购买者。实行大市场营销可以大大降低成本，获得更多的利润。后来，由于科学技术的进步，科学的管理和大规模生产的推广，逐渐出现了商品供大于求的局面。因为同一行业中各卖方的产品大体相似，所以，卖方不能完全控制产品的销售价格。这样，卖方便逐渐认识到产品差异的重要性。有些企业开始实行产品差异市场营销，即企业生产多种多样的产品，推出外观、质量、式样、型号不同的产品。但这时的产品差异并不是由市场细分造成的，因为产品的差异还未能与不同消费者的需求有意识地匹配起来。到20世纪50年代，西方国家在“买方市场”的条件下，开始实行目标市场营销，即企业辨别各个不同的市场部分或购买者群，选择其中一个或几个部分为目标市场，集中力量很好地为目标市场服务。由此可见，企业实行市场细分有以下好处：
　　①有利于企业发现最好的市场机会，发展市场营销战略，提高市场占有率。企业通过市场细分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和满意的程度，从而发现发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有得到充分满足。一般而言，在满足水平较低的市场部分就可能存在着最好的市场机会。
　　②市场细分可以使企业以最小投入取得最大效益。通过市场细分选择目标市场，企业可以有的放矢地采取适当的市场营销措施：首先，可以按目标市场需要的变化，及时调整产品结构，确保产品适销对路；其次，可以正确安排和调整分销渠道、广告宣传等，使产品能迅速到达目标市场等等，从而以最小投入取得最大的经济效益。
　　值得注意的是，由于不同类型消费者之间的差异是相对而言的，往往只反映统计意义是的特征，因此，市场细分不宜过细，否则不是容易出错，便是缺乏显著差异，从而影响经营决策。
　　(2)市场细分的方法
　　①地理细分。就是按照消费者所处的地理位置来细分消费者市场。主要的依据是，处在不同地理位置的消费者对产品有不同的需要和偏好，因此他们对企业所采取的市场营销战略，对产品价格、广告宣传等市场营销措施也会有不同的反应。
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